商务谈判下国际贸易论文
作者:佚名; 更新时间:2018-07-23

  一、文化差异的主要表现

  (一)见面称呼的差异

  在谈判前首先要明确如何称呼对方。西方人称呼男的为先生Sir,称呼女的为女士Madam,而在我国一般男女都可以称呼为同志。在西方,人们见面时直呼其名,这是亲切友好的表示。而中国人则喜欢称呼姓,如小李、老赵等等。在中国,职业和职位都可用作称呼语,比如王经理、赵局长。因为这些头衔是身份与地位的象征。但在西方,很少人用正式的头衔称呼别人,除非对方是你的上级或者是在很正式的场合。而且可用于称呼的头衔很少,例如法官Judge军官Officer、医生Doctor、教授Professor等。西方人从来不用行政职务来称呼别人的,如:经理manager、校长headmaster。

  (二)谈判方法的差异

  东方人的思维模式是整体取向,他们在谈判中采用的方法是从整体到局部,由大到小,从笼统到具体,也就是先就总体原则达成共识,然后以此为指导解决具体问题。通常要到谈判的最后,才会在所有的问题做出让步和承诺,从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响,他们最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,谈判一开始就急于谈论具体条款。

  (三)价值观的差异

  中西方价值观念的有极大不同。对于同样的一件事物,中西方看法可能会大相径庭。在商务谈判中会出现很多的文化分歧,例如:中国人不喜欢数字4,因为4与死谐音,认为8、6吉利,八与发谐音,八八大发,六六大顺。而西方人忌讳13,因为圣经中说耶稣受害前与弟子们共进晚餐,其中第13个人是犹大,他为了30块银元把耶稣出卖给犹太教当局,晚餐的日期也恰好是13日,“13”给耶稣带来了苦难和不幸。从此,“13”被认为是不幸的象征,是背叛和出卖的同义词。中国人尊敬老年人,而西方人怕被人说自己老,年龄更是个人隐私,极少谈论。中国人崇拜龙,视自己为龙的传人,而西方则认为龙是撒旦是魔鬼。西方人喜欢狗,他们认为狗是人类忠实的朋友,英语中有luckydog(幸运儿)、Everydoghasitsday(每个人都有出头之日)、Loveme,lovemydog(爱屋及乌)。而在中国,很多情况下,狗所代表的含义都不好,如挂羊头卖狗肉、狗腿子等等。在谈判中如果没有注意到这些禁忌,就会冒犯客户,会使商务谈判陷入僵局。

  (四)表达感谢和答谢的差异

  在感谢和答谢方面来说,中国人一般对外人的帮助表达感谢。家人之间很少用。如果用了,听起来显得生疏。而在西方“Thankyou”几乎用于一切场合,包括父母与子女,兄弟姐妹之间。比如,当别人问是否要吃点或喝点什么时(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?),我们通常习惯于客气一番,回答:“别麻烦了”等。而在西方国家,如果想要,就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的,请给我来点,非常感谢)”如果不想要,就说“No,thanks.(不用了,谢谢)”。当受到别人夸奖时,中国人习惯先否定自己的成绩,表明自己还有不足,需要继续努力。而西方人则显得非常高兴,一般只表达感谢。这充分体现了中国人谦卑含蓄的处世态度和西方人自信直率的风格。

  二、结论

  国际商务谈判的特点是多国性、多民族性。不同地区的谈判人员在思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,因此,在国际商务谈判中,除了掌握基本的谈判技巧外,了解文化差异极为重要。如果能处理好这些文化差异,则会使双方建立起稳固的长久的贸易关系。

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