关键词：国际贸易；报价；磋商

　　一、进出口贸易商务洽谈的意义

　　进出口贸易又称国际贸易，是指世界各国之间货物和服务交换的活动，是各国之间分工的表现形式，反映了世界各国在经济上的相互依赖，取长补短。一个国家对进出口贸易的依存程度直接受经济发展水平及自然资源拥有状况，对外经济政策，国内市场容量等因素的影响。

　　进出口商务洽谈是对外经贸工作中不可缺少的重要一环。买卖双方为了达成某项交易，就交易中的各项条件进行充分的协商过程称为进出口商务洽谈。在整个对外经济贸易的活动中，每一项进出口贸易活动能否通过洽谈达到双方都满意的目的，实现两个或多个国家地区的双赢？

　　实践证明，洽谈可以帮助我们达成对外经济贸易。凡是涉及有关交易价格和其他的交易条件，买卖双方在交易中的权利及义务都将通过洽谈确定下来。双方在这方面达成的协议具有法律的约束力，不得轻易变更。洽谈结果如何，不仅关系到一个企业的微观利益，从长远来看，也关系到这个国家的宏观利益。所以说，怎么样洽谈及努力提高洽谈效率是进出口贸易工作中重要的一环。

　　二、进出口贸易商务洽谈前的准备工作

　　（一）洽谈人员的组成

　　为了保证进出口贸易交易的顺利达成，事先应选配精明能干的洽谈人员。在这组洽谈人员中，应当包括技术人员，他们熟悉生产技术，产品性能和技术最新动态发展趋势，他们在洽谈中对产品技术质量把关，是保证进出口贸易洽谈成功的中流抵柱。

　　也应包括商务人员法律人员财务人员翻译人员，商务人员熟悉国际贸易惯例，价格洽谈条件；法律人员熟悉国际贸易，国际枝术转让步和国际运输等方面相关法律知识；财务人员熟悉成本情况，支付方式及金融知识；翻译人熟悉外语，善于与人紧密配合；他们在各自的领域或是精英或是骨干，为了共同的目标走到一起，取得知只结构上互补与综合的整体优势，群策群力，取长补短，集思广益，是进出口贸易洽谈成功的关键人员。

　　更应包括洽谈领导人员，他们熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家对外经济贸易方面的具体政策措施，他们掌握谈判技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，是确保进出口贸易洽谈成功的核心人员。

　　（二）资料的收集与准备

　　古人云：“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈前，收集与准备必要的相关谈判资料是一项非常重要的工作。它对于谈判人员制定洽谈战略，控制谈判过程，促进洽谈双方互相沟通，起着重大的意义。

　　首先我们应对国外市场进出口商品信息进行调研。在国外同一市场上，销售着各国同类的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我们应摸清这些商品的市场适销情况，特别是研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需求，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用效能，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。

　　其次我们应对国外交易客户的信息资料进行调研。主要了解客户的政治经济背景及对我们国家的态度。凡原意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来，贸易合作的客户，我们都应该积极与他们交往。在友好的氛围中，我们也应了解客户的支付能力，注册资本的大小，了解资本负债情况及借贷能力，了解客户的经营范围，经营能力以及经营作风。以确保双方在今后的交易中合作愉快。

　　最后我们应对洽谈方国家的法律信息资料进行调研。主要全面收集对方国家有关经济政策的相关法令及制度；收集洽谈对方国家关税税率，关税税则，关税征收方法的资料；收集对方国家外汇管制政策，以及进出口配额与进出口许可证制度方面的情况。

　　（三）洽谈目标明确

　　在商务洽谈前我们必须明确通过这次洽谈想获得什么？我们就要静下心来，想想我们最低目标是什么？其次可以接受的目标是什么？最后我们最期望的目标是什么？整个商务洽谈都会紧紧围绕这一系列目标来进行，都为实现这一目标而服务。因此洽谈具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。

　　最低目标，它是洽谈必须实现的目标，是洽谈最低的要求，是我们的底线，若不实现，宁愿洽谈破裂也没有讨价还价，妥协让步的余地。

　　可以接受目标，它是洽谈中可以努力争取或作出让步的范围。可以根据具体洽谈的氛围来争取更好的贸易条件，或我方因长远考虑，也可以向对方作出一定的让步，以取得对方的信任，从而建立一种长期合作关系。

　　最高目标，它是我方在商务洽谈中所追求的最终目标，也往往是对方所能认可的最高程度。因此，洽谈人员应充分发挥个人才智，为我方争取最高目标，但也不妨为我方谋取最大利益的前提下给对方适当的让步，双方在友好和谐的气氛中谋求一致，皆大欢喜。

　　三、进出口贸易商务洽谈中的技巧

　　商务洽谈的过程中，情况复杂多变。在了在洽谈的过程中取得好的效果，实现我方的利益，适实地实施一些洽谈技巧，是非常有必要的。

　　虚虚实实，真真假假，它是商务洽谈中常用的一种技巧，是兵不厌诈的具体运用。这主要在报价阶段应用。报价时要留有一定的虚头。在国际行情看好时，卖方报价可以高些，虚头是为以后洽谈留有余地。

　　货比三家也是很好的洽谈技巧。对方不怕杀价，就怕有竞争，洽谈人员应牢牢记住货比三家，进行商品质量，价格，技术等全面的货比货，争取在洽谈中取得有利的条件。

　　软硬兼施是在洽谈僵持阶段中最好的谈判技巧。在洽谈谈过程中，对方在某一问题坚持不让步时，我方可时软时硬，配合默契，就可迫使对方作出让步。

　　商务洽谈要经历一个错综复杂，千变万化的过程。洽谈则开始，双方通过旁敲侧击的交谈方式以推测对方的意图。但最终决定成败的还是报价。因为洽谈双方为了不同的利益而来，肯定存在不同意见，洽谈双方也会有对立的状态，此时应沉着冷静，尽量避免无谓争执，或是双方妥协，或是一方让步，努力使双方分歧缩小，以求符合双方利益的解决方案，最终达成交易。

　　参考文献：

　　[1]冷柏军.国际贸易理论与实务.中国财政经济出版社.2000.