我国实施西部开发战略为企业拓展市场提供了良好的机会,西部丰富的自然资源和西部发展经济的迫切要求,为企业进军西部市场提供了良好的条件。由于各企业的自身条件不同,在进军西部市场的过程中,企业所应采取的方式和战略也应有所差异。

　　一、企业进入西部市场的方式

　　1.技术转移式。技术转移包括:产品技术的转移、工艺技术的转移、技术装备的转移等形式。

　　产品技术和工艺技术是在产品经过一段时间的生产使得到不断完善后,企业为扩大生产规模,采用在西部地区建立分厂、选择有条件的伙伴进行合作经营等方式,让西部地区的分厂或合作伙伴使用自己的产品技术和工艺技术,从而实现产品技术和工艺技术向中梯度地区的转移,进而达到进入并占领西部市场目的的一种方式。

　　技术装备(主要指生产创新产品的关键设备)的转移有两种主要形式。一种伴随转移,技术装备首先是伴随着产品技术和工艺技术的转移而转移,这种转移称为伴随转移。由于技术装备不一定必须伴随产品技术和工艺技术的转移而转移,因此伴随转移不一定是必须的。因为有些产品的关键设备是在产品的生产过程中必不可少的,而有的产品的关键设备却可以用其它设备来替代(尽管这种替代的可能性比较小)。如果产品技术的接受企业的技术力量比较强、经济实力也比较雄厚,也可以自行设计和制造所需要的技术装备。另一种是淘汰转移。当技术转移企业的产品从成熟期向衰退期过渡时,由于技术转移企业的市场需求达到饱和或出现萎缩,且产品技术和技术装备已不再是垄断的,激烈的市场竞争迫使技术转移企业用新产品替代这些老产品,这时技术转移企业就需要将生产原产品所需要的技术装备逐步淘汰,而西部地区的这种产品市场还处于兴旺时期,技术转移企业可以将淘汰来的技术装备转移到西部地区,继续生产这种产品,并占领西部市场。

　　2.资金投入式。资金投入进占市场方式是企业利用自己的富余资金或其它方式筹集的资金,投资于西部地区,建立分厂或合作建厂,生产自己的现有产品或西部市场所需的其它产品,进而占领西部市场的一种方式。在现代市场经济条件下,资金作为企业的血液,往往都是比较紧张的,一下子拿出一大笔钱用于投资建厂也往往是比较困难的,有条件的股份制企业,可以通过扩股增资的方式来筹集资金,而有的企业则需要通过借贷或发行债券的方式来筹集投资所需要的部分或全部的资金。

　　3.产品打入式。产品打入方式是企业将自己生产的产品直接投放到西部市场上,利用产品优势占领西部市场的一种方式。由于产品的特点不同、企业的实力不同,实施时又可分为两种,一是自行销售;二是选择合适的中间商代为销售。

　　二、市场战略

　　1.“稳扎稳打”市场战略。“稳扎稳打”战略的基本思想是先以具有某种“辐射性”功能的市场为拓展目标,并围绕该市场进行进入市场的4P’S营销组合策划和实施,待企业获得稳定的市场占有率和利益后,再逐步利用其“辐射”的影响作用向周边市场推进,形成稳定——推进——再稳定——再推进的滚动拓展趋势。

　　“稳扎稳打”战略的特点:(1)能充分发挥企业的资源能力,特别对中小企业资源能力的发挥产生积极推动作用,使其能从局部市场的占有获得较快的资本积累,从而壮大企业的实力,为进一步拓展奠定基础。(2)可能动地把握产品定位差别化特征,选择相适应的“辐射性”功能市场,并能充分利用“辐射性”市场对周边市场产生刺激影响,为进一步拓展创造了条件。(3)企业能较好地利用市场“滞后性”特征把握将要推进的“目标市场”消费状态”和环境变化对市场的影响,有针对性地制定进入市场的4P’S营销组合战略,特别是配以形式多样的营业推广手段并辅以广告促销宣传,形成局部优势,使企业短期内克服进入市场的壁垒而顺利进入目标市场并逐步稳定。(4)特别适用处于产品生命周期导入期和成长期的产品,因其相对竞争者较少,消费处于认知过程中,为企业从容制定4P’S营销组合和逐步实施提供了条件。(5)其不足之处在于拓展市场的速度较慢,易引起竞争者的注意,也为竞争者的入市提供了空间。特别是产品以大众消费习俗特征定位,企业资源能力较弱时,强大竞争者趁虚而入将对企业的利益产生极大的影响。

　　“稳扎稳打”战略的基本形式有:“辐射中心”市场向周边市场的推进、产地中心市场向外部市场的推进、周边市场合围向目标中心市场的推进。“辐射中心”市场型的特征:企业根据其产品定位和资源能力的大小选择一个或几个相应的具有一定辐射性的市场,并针对所选市场的特点制定进入市场的4P’S营销组合战略。“稳定”后,一可横向发展,选择所受影响较大也同样具有一定辐射性的市场推进;二可纵向发展,选择低一层次的周边市场推进。产地中心市场型的特征:企业以当地(建厂地)的局部区域或较小的消费群体需求特征做为产品的定位。