摘 要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。

　　关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧

　　一、引言

　　随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节，是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体分析。

　　二、谈判人员的选择 在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。

　　有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈判人员需具备以下素质：

　　(一).精通英语

　　国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。

　　(二).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得行业里常用的CFR、FOB、CIF等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输方式的操作；T/T、L/C、D/P等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外贸员证，或者相关操作经验的更好。

　　(三).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。

　　(四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。

　　三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式。

　　为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。

　　(一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。

　　(二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用低价钩起客户兴趣。

　　(三).谈判方案 商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得等多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方自出拿出来的那套方案。而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。从某一方面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所处境地等随机应变，运用不同的方案。即使我们不主动拿出这些方案，也应做到心中有数，在维护公司利益的同时，与对方达成协议，实现双方利益最大化。

　　(四).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，而且还会影响公司的形象，甚至影响谈判的成效。

　　四、国际贸易中商务谈判技能。

　　在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。

　　(一).语言简练易懂 在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单地道的英语，不要用易引起误会的词语。双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:I get your meaning.如果表示赞成，可以说:I agree with you.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说:I don’t think that’s a good idea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说:I’ m sorry, I mis-understood you.

　　(二).守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，

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