徽商大致产生于明中叶，在明清商业史上与晋商齐名，“富室之称雄者，江南则推新安，江北则推山右”（注：《丰南志》第5册。）。徽商在我国历史上大约存在了400余年，其贸易活动领域遍及全国各地，其商品曾远销到世界市场并大受欢迎，对当时市场经济的发展和我国近代对外贸易的兴起起到了重要的促进作用。总结和研究徽商经营的成功经验，不仅对我国商贸行业应对今后日益复杂的经济贸易全球化局面有很好的启示和借鉴意义，也对加入WTO后我国财政总体筹划有一定的意义，

　　　　　　一、徽人经商的基本经验

　　徽人经商源远流长，明清时期徽州商人正式形成了一个商帮集团。徽商的兴起，通常认为与地理环境有关。徽州粮食产量少，但特产却很丰富，陆路交通困难，水路交通却还方便，于是他们将境内丰富的土特产运出销售，再将本地需要的产品从外地输进来。徽商出行的势头，犹如水银泻地，无孔不入。他们的足迹踏遍全国，不但京城、省会及大小城镇是徽商活跃之处，连穷乡僻壤、深山老林、沙漠海岛等人迹罕至的地方也不乏徽商的活动。徽商的商业资本发展犹如滚雪球一般快速壮大，拥资百万乃至千万的大富商人数愈来愈多。一个徽商发财后，总有一批人在其卵翼下发展成新富商。因此，徽州的富商愈来愈多，其资金总量也越来越大，各种渠道流入的资金使得整个徽州“富甲天下。”

　　徽商的成功经验可归纳为以下几点：

　　1.采取灵活的资本运作方式

　　徽商的资本组合形式是多样化的、灵活的，主要类型有自由资本和借贷资本相结合、独资和合资相结合、委托和非委托经营相结合等。每一类中又有许多形式，如行商坐贾并行、商品的囤积与垄断贸易并行，产销一体化与赊销赊购并行等。徽商很早就懂得资本对于经商成功的重要性，因此，其所采取的资本运作方式十分灵活。许多创业伊始的徽州商人出自贫苦之家，是迫于生计才外出经商的，而从事长途贩运活动通常都需要大量的资本，因而这些商人在从商之初大都采用贷资经营、合资经营或委托经营的方式。采取贷资经营方式的，其借贷活动一般都在同乡同族之间或徽州商帮内部，债权人往往念及乡族之谊，给债务人很低利息的贷款以进行资助和救济，因而债务人的负担较小。合资经营是乡族宗亲之间通过投资入股，再对投资合股者各自的权利和义务制定详细明确的规定，这种方式由于将经营风险按股分摊给大家，因而每个人所承担的风险就极小。还有些徽州人虽具有经营才能，但却苦于没有资本，只好通过出售服务，运营至亲好友委托给他的资本。在这种委托经营方式下，盈亏都由资本所有者承担，被委托人的风险较小，但须努力盈利以赚取酬金来积累资本。从以上三种方式可以看出，对于创业之初自有资本较少的徽州商人，他们通过低息贷款、与人合资及出售服务等方式，既可以在短期内获得大量资本将其经营规模扩大，又只需承担少量风险，这是十分有利于鼓励他们充分发挥其商业才能而经商盈利的。而那些经商致富的徽州商人，则常常将大量的资金转化为金融资本。如徽商开设的茶行，在毛茶的收购季节时，将大量资金贷给急需资金的徽州茶商，之后又代理销售茶商加工好的茶叶。有些徽商是用大量资本转来经营典当业，他们利用这些具有高利贷性质的当铺一方面大量赚取广大农民和小生产者的钱，另一方面又有力地扶持了徽州粮商。每年米谷丰收的时候，徽州粮商如果收购的资金不足时，他们就将已收上来的米谷当给当铺。这就既获得了所需的资金，又可免去库存费用。而当市场上米谷紧缺、价格飞涨时，他们又将囤积在当铺中的米谷赎出进行抛售，从中大获其利。由此可以看出，徽州商人通过多种灵活的资本运作方式，已经将相互间的商业资本或商业资本与金融资本进行融合。

　　2.善于开拓市场

　　值得一提的是徽商的途程观念。途程是指地理、水陆交通路线方面的知识。明清时期，徽州“商贾四出”（注：《肇城志·东南十一·徽州府》。），他们奔走于世界各地，主要从事长距离的商品贩运贸易。长途贩运活动不了解有关的地理、交通、关津、民俗以及物产行情等常识是无法进行的。徽商在前辈商人的传授下和行走四方的过程中熟谙了这些知识，并将自己的多年积累编纂成商旅路程图书作为经商行路的指南。其中最著名的是明中叶休宁大贾黄汴的《一统路程图记》，书中详细介绍了各地道路的起讫分合、距离、行走难易和水陆驿站名称、食宿条件、物产行情、社会治安、行会特点、船轿价格、名胜古迹等。时人评价说：“商贾得之，可知风俗利害。……万里在一目中，大为天下利益”（注：见杨正泰：《明代驿站考·附录》。）。徽商在经营过程中所树立起来的牢固的途程观念和所掌握的丰富的途程知识，为他们开拓当时占国内市场绝大部分的广大农村市场起到了重要作用。首先，徽商熟知交通路线，在商品运输过程中可寻找到捷径，从而可以缩短运输时间、减少运输费用；其次，徽商了解商品运输路途中何处有险滩风浪、何地有响马盗贼等等自然的和人为的危险，从而有可能设法避免这些危险，确保人身和货物的安全；第三，徽商通晓各地的物产行情和民风民俗，避免了购销过程中的盲目性和被动局面以及与客户的沟通困难，从而在商业经营中能做到有的放矢、无往不胜。徽商在开发海外市场方面，由于明中期的海禁政策，没有正常的渠道，只得以海盗方式走向世界，也就是走私，这虽然不值得提倡，但其业绩也做得相当不错，徽商主要是以药、茶参与世界贸易。

　　3.以德治商，讲求信誉，善于开拓名牌产品

　　徽商本质上是儒商，其经营策略可以用四个字来概括：“以德治商”，对此徽商有自觉和内在的理解和把握。徽商有很好的品牌意识，注重这种无形资产的建立，涌现出一批“老字号”。徽商具有商业上的远见，并不惑于眼前小利。他们认为商家与顾客的关系是互惠互利、相互依存的，如果一时贪图小利或敲诈顾客，虽然能给自己带来暂时的利益，但却毁坏了双方长期合作的基石。徽商将商誉看作商品价值的一部分，认为树立起良好的商业信誉，信捷职称论文写作发表网，并以此获得顾客的充分信赖才是商业兴旺发达的保证。因此，徽商大都通过长期艰苦的努力去建立起良好的商业信誉，并极力维护这种信誉，视之比金钱更宝贵。这些思想在徽商的经营活动中处处可见。徽商注重诚信，讲求商业道德，“一切治生家智巧机利悉屏不用，惟以至诚待人”（注：《五杂俎》卷4。）。徽商十分注重商品的质量，以优质服务去争取广大顾客。他们总是想顾客之所想，努力使顾客满意。经营外销茶的徽州茶商为了确保商品的质量，从毛茶的收购、茶叶加工，到最后的成品包装，都十分下功夫。茶商在收购茶农的毛茶时十分看重质量，收购的毛茶要细嫩、紧结，碰到死茶、烂茶、断折、红蒂等现象较多的毛茶即拒绝收购。徽州茶商还总结出一整套鉴别毛茶真伪的方法，并著成文字，示之经办人员，以防毛茶中搀假或杂以劣质的茶梗、茶子、茶朴等。将好的毛茶收购上来之后，“为迎合国外顾主心理起见”（注：《歙事闲谭》第18册《歙事俗礼教考》。），再将毛茶送入茶栈加工精制。当时徽州所产的珠茶、熙春、雨前等绿茶都是畅销海外的名茶，这些徽茶品种的制作工艺极其复杂，从毛茶进号到出成品茶，一般都要经过焙、筛、扇、拣等工序，而且茶商对每道工序都有严格要求和规定。茶叶加工好之后，再“内用锡罐，外装彩画板箱”（注：《黟县志》卷7《人物·尚义》。），精心包装完毕。这种精制的徽茶“远销上海，去路大旺”（注：《婺源县志》卷33《人物·义行》。）；运往外洋，也是“获利殊巨”（注：《中西纪事》卷23。）。此外，徽州茶商还注意根据国外消费者的口味，不断改进生产