4．医药流通渠道的七大业态并存——准确的市场定位是企业抓住机遇的前提

　　第一类：中央军团——以国药控股为代表；第二类：五大联盟——以中国医药商业联盟的五大成员为代表的北京医药股份、上海医药股份、重庆医药股份、天津医药、广州医药；第三类：地方军团——以四川科龙、长沙双鹤、徐州淮海，类似于这样一些寡头为代表的有很好的生命力的企业；第四类：民营军团——以九州通为代表的，也在快速增长，也有很好的活力，获利、盈利情况也比较好；第五类：外资军团——以永裕新兴为代表的，专业分销，几百个品种做好几个亿，很强的医院开发能力和比较好的学术推广能力；第六类：特种部队——以朗欧医药、深圳金活等代理商为代表，他们是生产企业以招商模式寻找的重点客户，他们有资源，他们有招标和进医院推广的能力；第七类：第三方交易平台——以海虹为代表。医药产业链从研发、生产、流通到零售终端，率先要实现整合的是批发环节。特种部队这一类更多的朝分销这个方向过渡，类似于九州通更多的侧重于配送。分化的结果，中国医药分销市场一定是一个寡头垄断的行业格局，因为这样七个大类的存在，国内医药流通企业的竞争关系非常复杂。在某一个局部区域市场，大企业不一定竞争得过小企业，全国性的跨国公司也不一定在某一个区域市场能够竞争得过当地一个区域的寡头。新型的跨区域业态在某些地方也不一定能竞争得过已经存活几十年、效率非常低下的老业态O中国特殊的市场环境，靠得更多的是人脉关系带来的对医院网络资源的经营，而不是靠市场经济规律的业务往来的合作。但是这种复杂的关系不代表它能够持久下去。2005年，全国前532家医药商业统计的销量占据整个医药行业的84％，美国1995年前三家(Mckesson。CardinalHealth，AmerinetBergen)医药商业占据整个美国市场31％，到了2005年，美国前三家医药商业占据整个美国市场份额96％。日本1995年前三家医药商业占据的市场份额是21％，到了2005年占整个日本市场的67％。2005年中国前三家，国药、上药、九州通占据整个中国医药市场份额的20，4％，和日本的21％比较接近了。在这样的背景下，流通企业唯有做大做强或者做精做专，在抢占“新农合”和“社区医疗”药品份额中尽早布局，找准定位，才能在激烈的竞争中生存并发展。

　　5.宏观政策为药品电子商务开道——网上交易平台的发展

　　在市场行情与政策环境日渐紧缩而行业利润趋微的医药产业形势下，以海虹为代表的新兴医药公司借助电子商务的东风，通过经营模式的变革，开发医药行业的下一个“金矿”。

　　更重要的一点是，随着医药电子商务的开放及挂网采购的全国大面积铺开，部分传统的医药经销公司和物流配送公司将逐步退出历史舞台。

　　国务院、卫生部等有关部门曾发文，要求“在药品购销活动中要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”，这些宏观政策为医药电子商务的发展提供了平台。药品网上销售可以避开不必要的中间环节，使药品价格得以大幅降低，价格优势显著。同时还可以提高药品流通效率，降低流通成本，因此医药电子商务行业被认为是互联网技术的下一个“金矿”。

　　以海虹为代表的新兴医药电子商务公司已开始试尝这块蛋糕，并迅速做大。据了解，海虹医药电子商务公司是国内医药电子商务老大，2006年年交易额接近300亿元，占全国网上药品交易的90％，并在2006年首个拿到了网上药品批发牌照。广东天弛、北京先锋环宇等企业也先后获得了从事第三方医药电子商务的资格证书。挂网采购逐步得到大家认可，通过互联网平台，可以有效降低药价，提高流通效率，防止腐败。

　　目前挂网采购有两种模式，一是政府大包干，像广东，实行政府主导，另一种是符合市场经济，坚持第三方平台，政府只是监管。国内对两种模式仍存在分歧。但第三方平台作为未来发展方向，将给药品流通电子商务带来巨大机遇。目前，我国的药品流通市场规模大约为3000亿元，并逐年增长，这意味着网上销售还大有空间可挖。随着药品网上集中采购的持续推广，传统药品招标模式将终结，而招标中介也将逐步寿终正寝，取而代之的是网上交易平台经营商。目前四川、广东、福建等12个省(自治区)已经试水这种全新的招标采购方式。卫生部副部长陈啸宏近日表示，今年将进一步改进药品集中招标采购工作，网上药品集中采购办法将争取在全国范围内推开。网上采购将在全国形成燎原之势。

　　同时，药品流通企业需要具备前瞻性眼光，认识到信息化建设的重要性和紧迫性，在整个流通价值链中变被动为主动，力争成为医药流通价值链整合者。

　　6．与外资携手，在管理模式、信息技术、渠道和资金等多方面合作，提升竞争力

　　继广州医药有限公司携手欧洲最大的医药流通企业联合美华，上海医药股份有限公司将其上海沪中医药有限公司同日本医药流通第二大公司、医院直销第一大公司的铃谦公司合作成立上海铃谦沪中医药有限公司之后，九州通集团有限公司(下称九州通)，作为国内异军突起的民营药品流通企业，其2006年的年销售总额已达到1，288，153万元，为了进一步扩大经营规模，管理能力，解决资金需求，2007年上半年，信捷职称论文写作发表网，已引入日本伊藤忠商事株式会社作为战略投资者；2007年9月，九州通再次对外融资，此次对外融资的成功，说明外资进入中国医药流通领域不仅有了实质性的开始，而且还在不断加速。广州医药和上海医药相继完成了海外资金的引入，除了资金合作之外，还有经营层面的合作，即借助外资成熟的渠道，以打开企业在海外市场的分销渠道。同样，国内企业已有的网络也被外资看好。外资、外商进入中国医药商业合作对象聚焦在我国医药流通企业的前1O大家。原因在于只有规模化、集约化，才可能在市场上站稳脚。对于外来投资者而言，大公司的管理、市场、网络、渠道都是比较强的，兼并不是为了做加法，而是为了在市场上提高占有率、控制力和盈利能力。而对国内企业来说，寻求外资合作的原因之一，就是形成规模，体现实力，这样才能够控制得住上游、下游的网络。九州通经过近两年的境外融资工作，现已成功引进外资6000万美元，并已将九州通变更为中外合资经营企业。

　　九州通集团的境外投资者是通过一家在英属维尔京群岛设立的境外公司以增资方式向九州通集团投资。本次境外投资者包括“发展合作基金”(DevelopmentPartnersFund)、“ITO．CHU公司”(ITOCHU Corporation)、“荷兰发展金融公司”(NetherlandsDevelopmentFinanceCompany)等七家机构。九州通集团以截至2006年底评估的净资产值为基础与境外公司合资，境外公司占合资后九州通集团29．63％的股权。九州通集团本次引进的外资主要用于集团现代医药物流设施建设以及充实流动资金，将会解决九州通集团在近两年发展过程中的资金需求问题，并将极大地改善九州通集团的财务结构。同时，本次融资的境外投资者既有战略投资者，也有财务投资者，这对于改善九州通集团的法人治理结构，引进先进管理模式，提高集团整体信息与物流技术水平具有重要意义。中国流通企业国际化的步伐正在加快。

　　7．将形成规范有序的专业化市场中介组织

　　美日两国形成了比较成熟的药品流通中介服务市场。在药品采购方面，美国专门成立了“药品集中采购组织(GPO)”，该组织通过接受多家医疗机构的委托，形成较大的药品采购订单，再与药品生产商或批发商谈判，在获得比医疗机构分散采购更低的药品价格的同时，也把医疗机构从繁琐的采购事务中解放出来，降低了医疗机构的运行成本；美国的“药品购买福利组织(PBM)”则专门面向医疗保险公司提供和制订药品目录、审核医生处方和办理药费支付等服务，极大地改善了各家医院分散操作的低效率。随着我国医疗卫生领域”三项改革”的逐步深入，药品流通市场将实现规范运作，政府在药品采购管理方面的主导作用逐渐转化为监管作用，药品流通中介服务市场将取得长足发展。“医药分家”和“全民医保”的逐步实施，类似美国“药品集中采购组织(GPO)”和“药品购买福利组织(PBM)”等中介机构将会出现。部分传统药品批发企业可以借助其长期以来与医院建立的密切关系和采购经验，向“药品集中采购组织(GPO)”和“药品购买福利组织(PBM)”等中介组织转型。

　　五、小结

　　医改新政对流通行业的影响——有利于医药流通行业整体竞争力的增强。

　　1．“医药分家”打破医院药品逐利驱动，使得整个医药行业的利润链条、医药行业药品流通链上的企业利益、医和药的利益重新排列和重新分配，行业购并不断，流通企业应找准定位，在“第三终端”市场及早布局。，

　　2．行业制度的根本性变革将促使行业内部组织结构发生本质的变化，医改将为医药市场带来巨大的发展机会。一方面，“全民医保”给医药市场带来较大增量；另一方面，医改通过提高行业准入门槛，促进了行业集中度的提升。寡头垄断，高度整合，将给“强者恒强”的大型流通企业带来机会。

　　3．随着医药流通体制改革的深化，从集中招标采购到挂网限价竞价采购，再到第三方交易平台的使用，医药电子商务正渐行渐进，药品流通企业的信息化迫在眉睫。

　　4．与外资合作，利用其资金、先进的管理经验和技术手段，巩固并开拓国内市场；同时利用其国外的营销网络，仍将是医药流通巨头的现实选择。