论文关键词：旅游企业  价格竞争  失效  机理

　　论文摘要：挤垮竞争对手，吸引旅游消费者是旅游企业实施降价竞争策略的两个重要目的。然而，理论和实践均表明：旅游企业上述愿望很难实现。从旅游企业价格竞争的 目的 出发，结合旅游产业特征和发展现状，对旅游企业价格竞争失效的内在机理进行深入分析，以期给即将或正在实施价格竞争策略的旅游企业提供有意义的指导和借鉴。

　　0  引言

　　根据需求的一般规律 ，在某一时间内旅游者对旅游产品的购买量取决于旅游产品的价格。当前我国的经济发展水平决定了我国主流游客外出旅游的主要参考因素是价格，尤其是远途旅游，常常要多家询问价格，最后选定价格最低，承诺 内容大致相同的某家旅行社。这似乎向经营者表明：低价格是占领旅游市场，赢得消费者青睐的法宝。然而事实并不真如此。

　　1  面对旅游消费者失效

　　1．1 价格敏感性分析

　　价格敏感性分析，是指企业通过研究消费者对价格变动的反映程度，决定是否采取价格战策略，以及决定采用价格战的具体形式。如果消费者对价格变动反映不敏感，则企业不宜采取价格战策略，原因有二：一是如果消费者对价格变化反映不敏感，则很难通过低价位刺激需求；二是 即使需求量有所增加，旅游商品的价格下跌了，销售收入也不会随需求量的增加而增加或有较大幅度的增加。如果要通过降价促进销售量的增加来弥补降价造成的利润亏空，价格弹性应达到4：1才有可能，否则，价格降低 1％，利润将减少 10％以上。但今天的市场上 ，价格弹性超过 2：1的产品很少。这说明，降价并不总是有效的，对企业而言，理性的做法是先分析消费者对价格变动的反映程度，如果消费者对价格变动反映比较敏感，则有必要考虑降价行动，否则，应当谨慎操作。

　　旅游需求价格弹性是一个相对的概念。不同的人对价格敏感性是不一样的，即使同一个人在不同的发展阶段，也存在这差别。由于旅游目的不同、旅游档次不 同、各种旅游服务的功能不同，表现出的价格弹性也有所不同。如观光旅游需求的价格弹性要大于商务旅游需求的价格弹性，“冷点”旅游地的旅游需求价格弹性要大于“热点”旅游地旅游需求的价格弹性。因此旅游营销人员除了解旅游消费需求的一般弹性外，还应该结合企业产品的特点和目标市场特点 ，进行市场细分，深入了解目标市场消费者对价格变动的反应特点，以不同的价格提供不同的产品特征组合，否则，必将得不偿失。

　　旅游企业降价吸引的往往是对价格比较敏感的消费者，而对那些价格不太敏感的旅游者来 说，如商务旅游者，降价不一定奏效。但是否旅游企业吸引了大量的旅游者，就能产生良好的经济效益 ，那也未必。充分地扩大市场份额不一定获得更多的利润，份额和收益这两个变量之间不一定存在正相关，收益的来源不是销售量而是销售额。张维迎(1999)认为：企业关心的是价格向量与净产品向量(净收益 )，而不是产品向量本身…。在旅游经济活动中，有一项衡量经济效益的重要指标，即经济体量 J。它可以表示为：经济体量 =旅游者人数 X人均停留天数 X人均消费。可见，旅游企业通过降价吸引了大批旅游者，如果这些旅游者对价格比较敏感，必将减少停留天数 ，降低人均消费，旅游企业并未占到太多便宜，也即旅行社和导游经常抱怨的旅游团队“质量不高”。 从需求曲线来看，不同点 的弹性是不一样的 J。需求曲线可分为高弹性 区域和低弹性区域。如图 1所示，我们设需求函数为。该例说明，线性需求函数的弹性不是处处不变的，随着价格下降，一开始弹性大，尔后降价作用渐渐递减，说明以降价来促销的效率是递减的；换句话说 ，消费者的“价格敏感性”是随产品价格降低而不断降低的，这也就不难理解旅游消费者在经历了无数次旅游低价广告的“狂轰滥炸”之后，现如今已变得“麻木不仁” 的原 因了。