1．2 消费者的心理预期

　　通常，消费者总是在商品或服务价格最低时作出购买决策。虽然客观上很难做到这一点，但他们总是设法使己的购买效用最大化，使 自己的购买行为符合这一期望正是基于这样一种心态，一旦旅游企业价格下降，消费者便会大量减少当前购买 ，甚至持币待购，从而使得产品的现期需求量大幅度减少，使企业想通过低价位刺激需求的愿望流产。如图2所示：图中  为企业降价前的需求曲线。当价格为 P，时，市场需求量为 Q。，如果价格由P。下降到 P2水平 ，企业原本期望的市场需求量为 Q ，但实际结果却未必这样 ，消费者客观上存在的心理预期作用，将使一部分本来想即期购买产品的消费者暂时放弃购买计划，持币观望，等待产品更大幅度的降价，或者等待其他厂商作出反映，以便从中获取相对价位更低同质量或替代性产品，这一持币观望行为最终导致需求曲线由  下降到D 的水平，从而相应的产品需求量也就由预期的 Q2水平下降到 Q，水平 ，不仅低于理想中的 Q2水平，甚至低于降价前的 Q 水平 ，这就是消费者心理预期所导致的降价竞争失效。

　　1．3 旅游产品的可替代程度

　　旅游企业低价竞争的目的之一是为了吸引旅游消费者 ，提高市场占有率 ；但是价格竞争能否达到目的，还取决于产品的可替代程度。如果旅游产品在质量、服务、品牌等方面没有差异的话，价格竞争在争夺消费者方面可能是有效的。产业组织理论表明：产品无差异降低了需求者对某一特定产品的忠诚度，经营者无法培养其稳定的消费市场，企业竞争策略选择的空间很小，价格成为影响消费者购买决策最重要的影响因素，企业间博弈的稳定结果是选择将价格降至其可以维持的最低水平，即“Bertrand竞争”模式  。

　　但是，正如完全 竞争的市场不存在一样，Bertrand竞争模式很难成立。霍特林(H．Hotelling)、埃奇沃斯(F．Y．Edgeworth)都曾对 Bertrand竞争模式进行过修正 j。从实际情况看，Bertrand竞争模式也很难成立。目前我 国旅游市场上产品无差异现象确实严重，这有旅游产品本身的原因，也有旅游企业的原因，当然也与当前我国的特殊消费有关。但我们不能因此而否定少数有实力，信捷职称论文写作发表网，创新能力强的旅游企业对旅游市场所产生的震撼性影响。如前些年部份旅行社针对特定市场推出的夕阳红旅游团、高校游就曾经获得老年人和学生、家长欢迎。

　　1．4 旅游企业降价容易引起消费者对产品质量产生怀疑 ，降低购买欲望

　　2000年 Merrie bruck、Valarie A．Zeithaml和 GillianNaylor通过构建概念模型集 中研究了价格 和品牌作为营销变量的关键因素来影响消费者对产品质量的判断，从而影响购买决定。研究结果表明：价格是消费者评估产品质量的重要依据。这次研究结果支持了 Carvin等人在上个世纪 8O年代的相关研究 ，证实了消费者对不同价格的产品和品牌将产生不同的质量评估，从而做出购买决定。说明价格具有一定的表决权 ，产品价格的高低成为消费者衡量质量的标准，降价无疑会引起消费者对产品质量产生怀疑。价格影响消费者对产品质量的评估这一重要结论为管理者理解消费者心理和购买行为并为定价策略提供依据。

　　与旅游生产者相比，旅游消费者面对的是不完全消息市场 ，这是由旅游产品的特殊性决定的。旅游产品的不可转移性、生产与消费的同步性，决定了旅游者只有到达旅游目的地消费以后，才能对旅游产品的质量作出客观而真实的评价。在信息不完全的背景下 ，旅游消费者为节省信息搜寻成本 ，降低消费风险，将主要根据价格和品牌对旅游产品质量作出判断。如果产品价位过低，消费者认为企业获利空间减少 ，企业没有足够的力量来维持其原有的产品质量或服务承诺，从而可能作出拒绝购买或减少购买的决策。当然，旅游消费者的担心也不是没有道理。迈克尔．波特 (2002)指 出：企业保持质量是需要成本的，依靠降价保持市场份额与保持 良好品牌形象是自相矛盾的；企业在进行战略决策时，不能徘徊于其间，即不能同时做到价廉和物美。在旅游市场竞争中，一些旅游企业为了吸引消费者，应对激烈的市场竞争，在降低成本空间有限的条件下，采用偷工减料，降低服务水平，放松质量管理的办法 ，穷于应付。如有些旅行社为降低价格，千方百计缩减各项支，擅自减少服务项目，降低服务标准 ，更有甚者 ，置旅游者人身财产安全于不顾，不但 自己未投保责任险，还把游客的意外伤害保险费放入自己的腰包。这些做法必将引起一系列的质量问题，严重损害了消费者利益，最终遭到旅游消费者的抵制和反对。

　　纵观世界名牌产品，其都是靠上乘的质量、优质的服务摘取“金牌”的，更是靠上乘的质量赢得民心，占领市场的。旅游企业降低价格将不可避免的引起旅游服务质量的下降，加上旅游购买中存在的以价格衡量质量的心理，这很容易使旅游消费者把低价格 同旅游服务质量下降等同起来，最终降低了旅游者的购买欲望。这一结论给我 国旅行社以重要警示：由于责任和利益的不对等，旅行社作为旅游业的龙头 ，作为直接和旅行者交涉的机构，要对许多自身并不可控制的因素承担责任。一方面，旅行社对许多采购服务的价格、质量无法有效实施控制；一方面，旅行社在旅游产品价格不断下滑的同时，还必须为其它不可控因素造成的质量下滑背上黑锅。因此，旅行社发动价格战之前，必须 三思而后行，以避免价格竞争带来的不必要损失。

　　2 面对竞争者失效

　　不少旅游企业认为，降价可以吸引旅游消费者 ，扩大市场份额，增强企业竞争实力，最终实现盈利。但事实上 ，这种结果很大程度上是建立在两种假设的基础上的：第一，假设降价没有导致需求曲线变动，换言之，降价能够刺激需求 ；第二，假设其他竞争对手不会或不能采取应对措施。关于第一种假设 ，文中作了详细的阐释和分析，事实上不一定成立；至于第二种假设，现实中也几乎不存在。