(三 )“关系营销”

　　世界市场需求 与竞争的新特点是 ：对消 费者争夺的重点 已经从 以前争取新 的消 费者转向 目前保 留已有韵消 费者与争夺竞争 对手 的消费者。还需要采用关 系营销 理论 ，来补充甚 至替 代传 统的交易营销理论。

　　关系营销有几种 不同形态可以选择 ：第一种 是反应性关系形态 。它是指酒店的销售人 员不仅 负责销售产 品，而且鼓励 购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联 系。第二种是负责任关 系型。它是指在酒店产品销售以后 的一段时间内，酒店销售人员 主动打电话给购买者 ．调查产品是否能满足 购买者 的期望 。同时，也 向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店 的销售人员或其他人员经 常打电话给消 费者 ，特别是 老顾客 ，了解 他们对改进现有酒店产 品功能和开发酒店新产 品的建议 。第 四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不 断地与其客户一起工作来帮助他们 ．并不断发现能为他们 提供更 有价值 的产 品与服务 的方法 。

　　(四 )“绿色营销 ”

　　推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房 产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推 出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。

　　1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织 品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为 多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔 了之。

　　2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。

　　3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产 品被 消费时而且还包括提供产品和产品被消费之后。

　　4．进行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。无论是哪种促销方式都要个贯彻 “绿色”观念 。

　　随着世界经济一体化 和企业全球化进程的加快，外国酒 店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我国酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。

　　【参考文献】

　　[1]卢勇．论饭店的绿色营销[J]．旅游学 ，2002

　　[2]张建庆．谈当前饭店营销竞争新策略[J]；宁波大学学报(人文科学版)；2000年02期．

　　[3]谢弦．饭店营销竞争的新策略；闽江学院学报；2002年 05期．