[论文摘要]商务谈判课程作为一门实践性、社会性很强的课程，应注重商务谈判知识普遍性和岗位需求的特殊性相结合。文章以岗位需求为导向，对如何构建“商务谈判”课程的实践性教学进行了探讨。

　　[论文关键词]商务谈判 岗位需求 实践教学

　　“以岗位需求为导向”即以职业为导向。“以岗位需求为导向”教学模式是以国家技能标准为依据，以职业活动的学习领域为内容，运用行为引导教学方法组织教学，培养具有综合职业素质的技术应用型人才的教学形式。“以岗位需求为导向”的教学模式从传统的以“教”为主转变为以“学”为主，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。
　　商务谈判课程是一门实践性、社会性很强的课程。在高职教学过程中，教师面对不同专业的学生往往使用同一本教科书，并按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生相关知识与技能，忽视了不同专业学生将来的岗位就业需求。此外，目前，商务谈判课程仍沿袭传统教学模式，教师占用课堂大部分时间进行知识教授，让学生“学知识、记知识”，然后通过做习题进行巩固和检验，并把习题作为实践性教学的唯一体现。这种囿于书本和课堂，教师独唱主角的教学模式，无疑有悖于“改革教学方法和手段，融‘教、学、做’为一体，强化学生能力的培养”的理念。基于商务谈判课程的自身特性，其课程培养目标应把学生的职业能力从理论教学中细化出来，注重商务谈判知识普遍性和岗位需求特殊性相结合，以适应社会岗位交叉、变迁，从而提高学生的就业能力、创业能力。

　　一、构建以岗位需求为导向教学模式的基础和前提

　　1.构建以岗位需求为导向的教学模式需要较广的知识储备作为基础，实现学科互动。商务谈判是一门跨学科、实践性很强的综合性学科，商务谈判的课程内容以谈判基本程序为主线展开，但每一个章节都不能独立于其他学科孤立存在，某些章节需要同时运用多种学科的知识。因此，学习商务谈判，一要把握谈判的自身规律；二要具备丰富的业务、商务知识。两者互为支持，形成一个完整的知识架构。
　　2.构建以岗位需求为导向的教学模式要根据不同岗位特点，差异性设计课程内容。高职学生毕业后专职或涉及商务谈判工作的岗位很多，例如，市场营销、国际贸易专业的学生从事的工作需要运用谈判来获取商机、实现合作共赢；文秘专业学生可作为领导助手参与谈判；会展专业的学生在展会前的招展阶段也会用到商务谈判知识等。由此可见，从岗位需求的角度来看，千篇一律的教学内容已不能适应当今经济社会的人才需求，商务谈判的实践性教学务必须要结合不同岗位的特点，求“商务谈判”之同而存“不同岗位”之异。
　　3.构建以岗位需求为导向的教学模式需要立足商务谈判课程特点，凸显课程特性。商务谈判课程具有科学性、艺术性和人文性相结合的特点：其科学性主要体现在商务谈判作为综合性科学，它的理论知识包括谈判的组织与管理、谈判原则、谈判策略等，在实践性教学中应以理论知识为基础，强化学生实践能力，贯彻“做中学、学中做”；其艺术性主要表现在谈判策略、谈判者的语言以及各种方法的综合运用与发挥上，能将原则性与灵活性结合起来。其人文性主要表现在谈判人员的职业道德和商务礼仪。在实践教学中应强调商务礼仪的重要性，培养学生良好的仪表风貌、行为举止。

　　二、构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系

　　构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系，可以通过案例分析法、应用情境法、模拟谈判法、实地谈判实践法等来完成。
　　1.运用案例分析法，提高学生分析、解决问题能力。案例教学是以具体的案例（问题）为载体，让学生亲身体验，分析解决。教学过程中的案例引用因案例的叙事性、形象性容易激发学生的兴趣，有助于学生对抽象理论知识的理解和掌握。此法以学生为主体，让学生主动分析与解决案例中在的问题，从而有效培养和提高学生分析和解决问题的能力。
　　高职院校可以根据授课需要建立谈判案例数据库，方便教师根据授课内容和进度从中选取经典案例，供学生分析、解读。该数据库还应结合时下最新经济事件，及时更新和补充，切实提高案例的可用性和指导性。
　　2.运用应用情境法，再现仿真谈判环境。商务谈判活动其本身就是通过双方或多方的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式，它既是一种知识也是一种技能，如果仅靠教师讲授而不进行实践，且由于场景单调和个人思维的局限很难引起学生的共鸣。应用情境的教学方式就是通过构建巧妙的模拟场景，让学生仿佛置身于真实环境中，去感悟相关知识点，不断提高自身技能。在教学过程中尤其要注意模拟场景的生动性和形象性，只有创设的情境生动、生活，学生才能够充分投入其中，并准确地学习和获得锻炼。
　　情境设计要把握以下几点：首先，情境不宜复杂，最好以学校或地方经济活动为背景，贴近学生生活、工作实际，且方便学生收集资料。再有，情境设计要完整，商务谈判整个过程都蕴含着不同的知识和技巧，尤其是谈判气氛的形成和谈判策略的运用贯穿谈判过程的始终。只有通过完整谈判过程的不断练习才能锻炼学生的应变能力及对礼仪、语言、心理等知识的运用，从而提高自身谈判素养。
　　3.进行模拟商务谈判，实现虚拟角色扮演。模拟商务谈判是真实谈判的完整预演或1︰1复制。组织模拟谈判，让学生扮演其中角色，从而再现谈判场景，获得逼真实践经验。将模拟商务谈判实践活动引入教学中，既可以作为平时实践考核，也可以作为期末主要考核方式。因为模拟实践谈判是对商务谈判所有知识点的整合及运用，不仅要求学生掌握商务谈判的相关理论知识，熟悉商务谈判过程的各环节，还要求学生能够合理组建谈判小组并进行分工；此外还能够撰写商务谈判方案和拟写商业合同，最后在谈判桌上通过运用谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。

　　高校可根据自身情况建立谈判实训室，营造一种更为真实的谈判氛围，让学生身临其境，从而达到更好的模拟谈判效果。