这样的产品组合一方面要提升小区的居住品质，兼顾到整个高端需求的实际需要;另一方面要严格控制面积段位，以确保总价处于当地高端人群的可承受范围之内。在销售时所有赠送面积可以视为降低总面积单价的一种计算办法，从而让客户感觉到索然总价高，但是折算下来单价并不高，从而降低购买抗性。

　　6.1.2服务组合

　　(1)咨询服务

　　HS公司提供专门的咨询服务，目的在于帮助客户解决在投资置业之前如何来判断市场走势，根据客户需要在区域范围内为客户推荐更合适的物业。这样不仅能够提升客户的忠诚度更能够把交易双方的利益转化为共同体。

　　(2)置业服务

　　HS公司的工程技术人员与销售部相结合，销售部应客户需求需要在局部进行调整使之更能满足其使用效果时，直接发函件给工程部参与整改与修缮。客服人员自己接参与销售合同的修改、更名，贷款合同的签订及相关贷款政策的培训，并尽可能为客户争取合理的贷款利率和贷款组合方式。

　　6.2价格策略

　　房地产营销中的价格策略，就是房地产开发商为了实现一定的营销目标而协调处理各种价格关系的活动。价格策略是整个房地产营销活动中的极重要一环，它是从制定价格到定价技巧运用，再到为实现预期目标而进行营销组合的协调，直到修正价格策略以适应环境的过程。

　　在房地产产品价格制定的时候要考虑以下影响因素：(1)产品因素：自身投入因素，品牌、信誉、物业管理等方面因素，区位方面的因素。(2)供求关系：

　　房地产市场供给，房地产需求。(3)经济因素：经济因素，居民收入，房地产投资和投机，物价，通货膨胀，利率。(4)人口因素：人口数量，人口素质，家庭人口规模。(5)政策因素：房地产的法律法规制度，地方政策，税收政策，金融政策。(6)其他因素：心理因素，社会因素，国际因素[2()】。

　　本项目采用撇脂定价法，所谓“撇脂定价法”又称高价法，即一幵始将商品的售价定的较高，尽最大可能在产品生命周期之初，在同行业竞争对手生产出相似的产品以前收回投资，并且获取最大的利润[21].然后随着商品生命周期向前推进，逐步降低商品价格为新一代商品的上市让出广阔的市场空间。对于全新商品、受专利保护的商品、需求的价格弹性较小的商品、时下流行的商品、未来市场形势难以判定的商品等可以采用撇脂定价法。撇脂定价法优点有：(1)商品高价产生的丰厚利润，企业一旦推出新产品，即能迅速收回投资，减少投资风险;(2)在全新产品面市之初，消费者对其一般没有理性的认知，购买行为多属于求新求奇。

　　善加利用这一购买心理，企业就可以制定较高的商品价格，以提高产品身份，树立价高、质优、高品位的企业形象。(3)先期制定较高的商品价格，将来新产品逐渐步入成熟期后就拥有较大的调价空间。此举不仅可以通过逐级降价保持企业的利润，还可以吸引潜在需求者，甚至可以获取低收入阶层和价格敏感的顾客的购买兴趣。(4)在新产品研发初期，由于资金、技术、资源、人力等条件的制约，生产企业无法以现有的生产规模满足所有的购买需求。高定价可以抑制购买的急剧增长，化解产品供不应求窘境。企业还可以利用高定价赢得的高额回报进行再投资，迅速扩大生产规模，使之尽快与急剧增加购买需求相适应[22].由于本公司定位的高级住宅没有类似产品进行比较，最终以此方法定价为高出市场价均50%的价格面市，整个项目均价约8000元/平米。其中根据产品不同双拼别墅均价在14000元/平米，叠拼、复式均价在8500元/平米，平层、跃式洋房在6500元/平米。价格体现本项目的高端豪宅形象。

　　本项目调价策略釆用的是低开高走，根据整个销售速度和每种产品类型的去化速度釆取逐步提高单价并且适当调整每种产品的价格，这样主要是能够前期快速成交，加速资金周转，促进良性循环，而且调价能造成房地产增值的印象，给前期购房这信心，并通过其口碑传播进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲。

　　房地产项目的定价是一个非常复杂的事情，首先要确定一个基本方法然后以定价结果中的楼盘均价作为基础，最后在此基础上以既定流程制定整个项目的价格并形成价目表。

　　(1)决定分期均价。根据项目在开盘期、旺销期、持续期、尾盘期等不同时期计算出每一期面积及总面积比例，在符合价格策略的总体安排下制定出项目在不同时期最合理的均价。

　　(2)分产品类型均价。根据产品类型的不同和锁定客户群的不同算出各类产品的额面积比例，以方便找到平衡。然后再确定每种产品类型均价;根据各自的位置、条件进一步细化，找准均价。

　　(3)形成价目表。通过以上步骤，选定2-3个方案后，进行如下调整。划分总价/单价区段，根据目标客户感受，选择总价/单价表示。

　　(4)特别调整。根据具体房屋个别情况进行调整。

　　(5)付款方式。分为一次性付款和银行按揭付款。根据付款方式的不同优惠的幅度应有区别[23].

　　6.3渠道策略

　　(1)本项目采用使用自己建立高档售楼处，将销售策划任务交给专业代理公司，建立网络营销渠道作为辅助。使用专业代理商售楼有一定保证，拥有高端专业的服务这样可以加速售楼速度，尽快回笼资金。网络不处不在，应该让顾客不管是在电脑上还是移动终端上全方位接触本项目信息，更多的信息接触意味着更多的机会。

　　(2)对销售队伍定期进行产品、法律、及营销技巧的培训。在学习中提升理论水平，通过结合实际情况发现自己的潜能。通过培训让销售人员更了解客户、谅解项目、企业、并能更好地服务于公司和客户。

　　6.4促销策略

　　促销活动在房地产营销领域的体现就是在项目与客户之间建立有效的沟通。途径主要有三类：一是广告，二是人员推销，三是公共关系[24].

　　(1)广告宣传

　　房地产广告策划是在大规模的市场调研基础上，对房地产市场和个案进行研究分析，以确定广告宣传的策略和广告实施计划，力求广告宣传的合理和广告效果有效。房地产广告策划不但能够明确幵发商的产品定位和目标市场，而且能够落实开发商的营销策略，最大限度地发挥广告宣传在市场营销中的作用。本项目目标客户群都是有一定社会地位的人，可以采取高端杂志、电视广告、户外报广(如在高速路上擎天柱的广告牌、市中心大荧屏滚动播放宣传片、路灯广告牌、本地媒体《廊坊日报》)、楼体广告，现场包装(围墙、路障广告牌、销售中心包装)、制作楼书及宣传资料(楼盘形象展示、户型图册、户型单张、邀约卡等)。

　　在设计和物料选材上上要符合主题，使策划销售公司与广告设计公司共同参与广告设计。样板房也是广告的较好方式，将每种产品类型设计出符合该户型的装修风格选材高端讲究将一件件精品展现给客户，使客户眼前一亮直接感受产品的优势并念念不忘快速转接给身边的亲友。广告设计充分考虑客户需求与感受通过各种媒体有计划地向广大消费者传递商品信息和企业信息，以达到提髙市场占有率的目的。

　　(2)人员推销

　　对于房地产产品，采用人员直接推销的办法客户抵触情绪较强，所以在人员营销上要扩宽思路可分为以下模式进行：

　　①案场销售。对于所有电话邀约和到场客户要培训销售员统一销售说辞，做到接待流程和服务态度标准化，对于所有来访客户，要登记汇总，并记录来访客户是通过何种方式了解本项目，之后要定期回访，确保服务质量。销售员要以置业顾问的角度来对消费者提供服务，不要强迫推销。

　　②全员营销。企业调动当地员工资源，制定激励措施，使公司所有员工都能加入到传播企业文化、宣传公司产品的行业中来。

　　③与公司合作单位建立良好关系，比如合作银行、政府职能部门，挖掘相对熟悉部门，并配合有针对性的团购政策，批量销售④与当地各商会建立良好关系，利用和商会平台扩展业务。比如成立“HS会”,与当地涉及美容美发、餐饮、超市、商场、精品店、酒吧、咖啡厅等形成联盟商家，共同享受客户资源，会员也可以享受联盟商家指定的优惠政策。

　　(3)公共关系

　　房地产公共关系策略是指通过有计划而长久的工作，使之协调和改善企业内外关系，使企业的各种活动符合公众的要求，并使之大众对房地产企业、产品、和政策产生好感的一种销售促进工具，是一种以长期目标为主的间接促销手段，具有高度可信和影响面广的特点[25].

　　本项目运用做多也是最有效的策略就是公共关系策略，因为廊坊是一个城市人口和区域面积较小的城市，人际关系作用很容易传播事物并影响极快。根据本项目高端、个性的特点运用了以下方式进行营销。

　　①成立“HS会”.以定期刊物作为业主了解HS公司和产品的平台。将购买过本公司项目的业主、业主介绍的朋友、以及期待了解项目信息的消费者通过公司指定的合理手续入会成为会员。定期举行业主联谊活动，根据不同的主体选择适合的日期和时间邀约所有会员参加。

　　②举行产品展销会。联合当地政府部门选择适当时机和地点举行产品展销会，以沙盘展示、短片播放、宣传材料发放、项目陈述等方式结合文艺活动的方式进行推广，最终为了扩大产品影响力和树立企业品牌形象。

　　③专题活动。公司规定至少一个月举行一次关于产品推广的专题活动，一是为了深化品牌形象，二是起到案场热场的效果，三是影响更多的消费者关注产品和项目。所以每月根据产品高端形象和建筑风格举行名酒品鉴会、奢侈品鉴赏会、时尚新颖的涂鸦活动、丰富的露演活动。浪漫生活类：“法国时装秀”、“法国浪漫音乐厅”;文化品鉴类：“摄影书画展”、“饮食文化展”、“珠宝品鉴会”、“音乐红酒会”;健康生活类：“GOLF之旅”、“名宿对话SN-生活交流会”、“建筑与生活的距离”“业主答谢焰火晚会”;签约活动公司定期配合营销策划代理公司、广告公司一起完成每次活动。树立HS品牌知名度;通过系列主题活动，培育HS公司高端客户对品牌认知度;促进与外企单位的沟通与融合，搭建更高效的交流平台;提供上流社会精英人士资源分享、商务集会的平台。

　　④公益活动。公司注重品牌建设，多次参与慈善活动，“一米阳光”的希望小学捐赠活动，系列的公益活动，这样提升企业和项目的社会责任感，让消费者感觉有品牌自豪感。

　　⑤与其他部门和单位的关系。房地产幵发是一项综合性的系统工程，一定需要与其他单位和部门的关系和支持配合，例如政府职能部门、房地产行业协会、配套单位、财税部门等，才能互利互惠，共同发展。

　　7结论