未晚庐企业管理肇论(2)
作者：佚名； 更新时间：2014-11-08
样，这和体育竞赛有些类似。
与自己比较则是一种内部的控制，用于内部的管理，只有这样自己才能不断进步，同时给自己留有更大余地。
（二）不同产品质量的不同内容（耐用消费品、易耗消费品、时尚用品、炫耀性奢侈品）；
价格的衡量非常简单，都是用货币来表示。
质量则不一样，不同产品的质量的内容是不同的。每一种具体的产品其质量用哪些指标来衡量必须具体分析，并明确下来。比如，从大类上分：耐用消费品的质量中使用寿命、花色种类可能非常重要；易耗消费品则可能强调外观、材质；时尚用品的质量以时尚、前卫为中心；炫耀性奢侈品则要求与众不同…….总之，不同产品的质量包含不同的内容。
（三）关注“弹性”与“以利润为核心”；
谈到价格就必须引入经济学中的一个重要概念－－弹性（你不一定要记住这个词，但是你必须看懂下面的三段话）。
用一个例子来说明：一件商品卖2元一件，有10个人买；降到1元一件，有19个人买。买的人多了，但销售额下降，这种情况下商品单价从2元降到1元显然是不合算的。这种情况下称为“销售额的价格弹性低”，如果是讨论利润，销售额上升，总利润反而下降，则说明“利润的价格弹性低”。 弹性高低的概念并不仅仅适用于价格，质量、服务也一样。比如在商品售价不变的情况下，质量提高了，销售额扩大了，但由于为提高质量，成本也上升了，两相抵消，利润反而下降，说明“利润的质量弹性低”。说明在这种情况下，单纯地强调提高产品质量不一定是有利的。
强调“弹性”这个概念是为了使我们更全面地看问题，看到各种要素之间的相互关联。同时要阐明这样一点中心思想（每个人都知道，但奇怪的是它会常常被忘记）：任何一个企业，都必须以利润（包括短期利润和长期利润）为目标核心。 （四）从顾客的角度出发来看如何提供售前、售后服务
服务问题，必须从顾客的角度来看（实际上价格、质量也是一样，但在服务中对这一认识的盲点更加突出），顾客需要什么、顾客会有什么样的反应、顾客将对什么样的改进持肯定和欢迎的态度……?
改进服务，要建立在市场调查、服务反馈等方面材料的基础上。
三、不同企业类别的不同管理策略
重复一下前面说过的：PQS三维分类的方法是极其简便的，用这种方法将产品和顾客的动态关系揭示出来。顾客对你的产品“价格-质量-服务”的哪一方面敏感，你就应当在哪一方面下工夫、加以改进。比如你的顾客群是农民，而农民对价格都很敏感，那么你就应当努力降低价格；如果你的顾客群是收入较高的群体，那么价格可能就不那么重要，而质量和服务就很关键了……。这就是我们的企业管理策略的中心思想。 企业的管理的侧重点和产品特性有紧密关联，以下的阐述以单一性产品生产企业为例，但其分析方法可应用于任何多元化企业。
应当注意：
敏感与不敏感并不是绝对的，而是相对的，要结合市场情况进行分析。比如价格的不敏感可能是相对于质量、服务而言不那么敏感；也可能是相对于横向竞争而言，降低价格并不一定能有更好的收益。
在某些情况下，质量和服务有一种互相替代的关系。一个比较极端的例子就是盗版光盘，当光盘贩子承诺如果光盘有问题可以调换时，他不再需要当场对光盘提供质量检验。
类别特征企业策略重点典型产品举例
MMM对价格敏感、对质量
敏感、对服务敏感降低价格（降低管理、
生产、销售成本）个人电脑
MMN对价格敏感、对质量
敏感、对服务不敏感降低价格、提高质量大众化美容用品
MNM对价格敏感、对质量
不敏感、对服务敏感降低价格、提供良好服务盗版光盘
MNN对价格敏感、对质量
不敏感、对服务不敏感降低价格（低档一次性木筷）
NMM对价格不敏感、对质量
敏感、对服务敏感提供高质量，信捷职称论文写作发表网，优良的服务罗尔斯-罗伊斯汽车
NMN对价格不敏感、对质量
敏感、对服务不敏感提高质量高档美容用品、药品
NNM对价格不敏感、对质量
不敏感、对服务敏感改善服务服务性商品，即产品的质量
以服务来衡量）
NNN对价格不敏感、对质量
不敏感、对服务不敏感增加产量饥荒中的食品、沙漠中的水
每一个企业都可以进行PQS
分析来确定自己属于哪一种类型，并根据自己的类别在管理中采取相应的不同侧重。但是上面的表格是非常简略和不完善的（不过未晚庐认为分析的思想在这个表格中已完全体现出来），所以下面要作一个一般性的分析。
一般性分析：
表面上看起来，下面的一般性分析虽然只有5条，条理也似乎并不够清晰，语言仍然显得过于简略，但未晚庐相信重要的思想在这5条中都已经完全表达（同时由于个人时间有限，希望能够避免在一些形式性问题上浪费时间）。
一般说来，如果价格-质量-服务三者中有一个、或两个要素没有太大区别，那么余下的那两个、或一个要素就非常重要。比如电脑，国产电脑和进口品牌质量区别并不大，这时候价格、服务就非常重要；
应当注意到当价格-质量-服务三要素发生变化时，产品所面对的顾客群可能会发生变化，此时PQS的敏感变化方式也会发生变化；比如高档个人电脑在更新的产品推出后急剧降价，使得其主要顾客群变为广大中、下级收入者，而这一部分顾客对价格比较敏感，这又进一步导致了价格的下降；
一般低档、大众化商品、生产资料商品对价格非常敏感，降低价格就显得极为重要。从顾客群的角度来看，面向农村市场、城市下级工薪阶层的产品价格因素极其重要。对这种企业（生产一般低档、大众化商品、生产资料商品，面向农村市场、城市下级工薪阶层的产品），最高的管理策略，记住王永庆的一句话就够了：“我从来没有见过质量好、价格低还卖不出去的产品”。
希望集团的刘永行是这方面的典范；
面向中上等收入顾客的消费品，一般说来质量（包括商品功能、款式等）、服务更重要，而价格有的时候并不见得是最重要的。当然如果商品处在从高收入顾客向中、低收入顾客的市场扩展时期，或者企业有这种意图，那么价格会显得非常重要。如果顾客群没有变化，仍然是中上等收入顾客，那么单纯降低价格的效果是值得怀疑的。
家电类产品是这一大类产品的典范代表，长虹彩电两次降价的不同反应是一个典型的范例，而以海尔为龙头的冰箱类产品并未出现价格竞争则是一个极佳的对比范例（在进行这种对比中，应注意到尽管冰箱的价格要低于彩电，但顾客群体的变化却并不单纯由价格决定），未晚庐建议有兴趣的读者对这两个范例按照PQS三维分析方法结合顾客群变化进行动态分析来作出自己的解释；
非常高档的商品，质量往往是首要的，如果存在售后服务，售后的服务要求也会相当高，而对于价格往往毫不在乎。炫耀性奢侈用品如最高档的汽车、珠宝、酒店等就是典型的范例，紧急用品也具有和最高档的商品同样的特征，如急救药品就是如此。
四、优秀企业基本条件的创造
前面提到，要避免犯致命的错误，企业必须具备6个基本条件。这6个条件是任何一个优秀企业（衡量一个企业是否优秀，不能仅仅看短期的盈利和成长，必须要看长期的表现）都不能缺少的。为便论述，略作改动，重新列举如下：
稳健而富于创新棗多元化的分散创新
简单、强健、高效率的组织结构棗与企业规模相适应
准确、及时的信息传递棗企业信息通路和决策
关注市场、关注顾客
良好的资产结构
丰富的人力资源、高效率的人力使用
说明：1）当我们谈必须具备什么条件时，我们可以一条一条地列举。但是当我们要创造这些条件时，我们必须把它们看成一个整体，而不是分别去一个一个地创造。所以，尽管在下文中，仍然要一条
与自己比较则是一种内部的控制，用于内部的管理，只有这样自己才能不断进步，同时给自己留有更大余地。
（二）不同产品质量的不同内容（耐用消费品、易耗消费品、时尚用品、炫耀性奢侈品）；
价格的衡量非常简单，都是用货币来表示。
质量则不一样，不同产品的质量的内容是不同的。每一种具体的产品其质量用哪些指标来衡量必须具体分析，并明确下来。比如，从大类上分：耐用消费品的质量中使用寿命、花色种类可能非常重要；易耗消费品则可能强调外观、材质；时尚用品的质量以时尚、前卫为中心；炫耀性奢侈品则要求与众不同…….总之，不同产品的质量包含不同的内容。
（三）关注“弹性”与“以利润为核心”；
谈到价格就必须引入经济学中的一个重要概念－－弹性（你不一定要记住这个词，但是你必须看懂下面的三段话）。
用一个例子来说明：一件商品卖2元一件，有10个人买；降到1元一件，有19个人买。买的人多了，但销售额下降，这种情况下商品单价从2元降到1元显然是不合算的。这种情况下称为“销售额的价格弹性低”，如果是讨论利润，销售额上升，总利润反而下降，则说明“利润的价格弹性低”。 弹性高低的概念并不仅仅适用于价格，质量、服务也一样。比如在商品售价不变的情况下，质量提高了，销售额扩大了，但由于为提高质量，成本也上升了，两相抵消，利润反而下降，说明“利润的质量弹性低”。说明在这种情况下，单纯地强调提高产品质量不一定是有利的。
强调“弹性”这个概念是为了使我们更全面地看问题，看到各种要素之间的相互关联。同时要阐明这样一点中心思想（每个人都知道，但奇怪的是它会常常被忘记）：任何一个企业，都必须以利润（包括短期利润和长期利润）为目标核心。 （四）从顾客的角度出发来看如何提供售前、售后服务
服务问题，必须从顾客的角度来看（实际上价格、质量也是一样，但在服务中对这一认识的盲点更加突出），顾客需要什么、顾客会有什么样的反应、顾客将对什么样的改进持肯定和欢迎的态度……?
改进服务，要建立在市场调查、服务反馈等方面材料的基础上。
三、不同企业类别的不同管理策略
重复一下前面说过的：PQS三维分类的方法是极其简便的，用这种方法将产品和顾客的动态关系揭示出来。顾客对你的产品“价格-质量-服务”的哪一方面敏感，你就应当在哪一方面下工夫、加以改进。比如你的顾客群是农民，而农民对价格都很敏感，那么你就应当努力降低价格；如果你的顾客群是收入较高的群体，那么价格可能就不那么重要，而质量和服务就很关键了……。这就是我们的企业管理策略的中心思想。 企业的管理的侧重点和产品特性有紧密关联，以下的阐述以单一性产品生产企业为例，但其分析方法可应用于任何多元化企业。
应当注意：
敏感与不敏感并不是绝对的，而是相对的，要结合市场情况进行分析。比如价格的不敏感可能是相对于质量、服务而言不那么敏感；也可能是相对于横向竞争而言，降低价格并不一定能有更好的收益。
在某些情况下，质量和服务有一种互相替代的关系。一个比较极端的例子就是盗版光盘，当光盘贩子承诺如果光盘有问题可以调换时，他不再需要当场对光盘提供质量检验。
类别特征企业策略重点典型产品举例
MMM对价格敏感、对质量
敏感、对服务敏感降低价格（降低管理、
生产、销售成本）个人电脑
MMN对价格敏感、对质量
敏感、对服务不敏感降低价格、提高质量大众化美容用品
MNM对价格敏感、对质量
不敏感、对服务敏感降低价格、提供良好服务盗版光盘
MNN对价格敏感、对质量
不敏感、对服务不敏感降低价格（低档一次性木筷）
NMM对价格不敏感、对质量
敏感、对服务敏感提供高质量，信捷职称论文写作发表网，优良的服务罗尔斯-罗伊斯汽车
NMN对价格不敏感、对质量
敏感、对服务不敏感提高质量高档美容用品、药品
NNM对价格不敏感、对质量
不敏感、对服务敏感改善服务服务性商品，即产品的质量
以服务来衡量）
NNN对价格不敏感、对质量
不敏感、对服务不敏感增加产量饥荒中的食品、沙漠中的水
每一个企业都可以进行PQS
分析来确定自己属于哪一种类型，并根据自己的类别在管理中采取相应的不同侧重。但是上面的表格是非常简略和不完善的（不过未晚庐认为分析的思想在这个表格中已完全体现出来），所以下面要作一个一般性的分析。
一般性分析：
表面上看起来，下面的一般性分析虽然只有5条，条理也似乎并不够清晰，语言仍然显得过于简略，但未晚庐相信重要的思想在这5条中都已经完全表达（同时由于个人时间有限，希望能够避免在一些形式性问题上浪费时间）。
一般说来，如果价格-质量-服务三者中有一个、或两个要素没有太大区别，那么余下的那两个、或一个要素就非常重要。比如电脑，国产电脑和进口品牌质量区别并不大，这时候价格、服务就非常重要；
应当注意到当价格-质量-服务三要素发生变化时，产品所面对的顾客群可能会发生变化，此时PQS的敏感变化方式也会发生变化；比如高档个人电脑在更新的产品推出后急剧降价，使得其主要顾客群变为广大中、下级收入者，而这一部分顾客对价格比较敏感，这又进一步导致了价格的下降；
一般低档、大众化商品、生产资料商品对价格非常敏感，降低价格就显得极为重要。从顾客群的角度来看，面向农村市场、城市下级工薪阶层的产品价格因素极其重要。对这种企业（生产一般低档、大众化商品、生产资料商品，面向农村市场、城市下级工薪阶层的产品），最高的管理策略，记住王永庆的一句话就够了：“我从来没有见过质量好、价格低还卖不出去的产品”。
希望集团的刘永行是这方面的典范；
面向中上等收入顾客的消费品，一般说来质量（包括商品功能、款式等）、服务更重要，而价格有的时候并不见得是最重要的。当然如果商品处在从高收入顾客向中、低收入顾客的市场扩展时期，或者企业有这种意图，那么价格会显得非常重要。如果顾客群没有变化，仍然是中上等收入顾客，那么单纯降低价格的效果是值得怀疑的。
家电类产品是这一大类产品的典范代表，长虹彩电两次降价的不同反应是一个典型的范例，而以海尔为龙头的冰箱类产品并未出现价格竞争则是一个极佳的对比范例（在进行这种对比中，应注意到尽管冰箱的价格要低于彩电，但顾客群体的变化却并不单纯由价格决定），未晚庐建议有兴趣的读者对这两个范例按照PQS三维分析方法结合顾客群变化进行动态分析来作出自己的解释；
非常高档的商品，质量往往是首要的，如果存在售后服务，售后的服务要求也会相当高，而对于价格往往毫不在乎。炫耀性奢侈用品如最高档的汽车、珠宝、酒店等就是典型的范例，紧急用品也具有和最高档的商品同样的特征，如急救药品就是如此。
四、优秀企业基本条件的创造
前面提到，要避免犯致命的错误，企业必须具备6个基本条件。这6个条件是任何一个优秀企业（衡量一个企业是否优秀，不能仅仅看短期的盈利和成长，必须要看长期的表现）都不能缺少的。为便论述，略作改动，重新列举如下：
稳健而富于创新棗多元化的分散创新
简单、强健、高效率的组织结构棗与企业规模相适应
准确、及时的信息传递棗企业信息通路和决策
关注市场、关注顾客
良好的资产结构
丰富的人力资源、高效率的人力使用
说明：1）当我们谈必须具备什么条件时，我们可以一条一条地列举。但是当我们要创造这些条件时，我们必须把它们看成一个整体，而不是分别去一个一个地创造。所以，尽管在下文中，仍然要一条
