现有方式成本的增加催生拓展新方式的需求。方式方面，德芬公司的主营方式是"百货店"和"专卖店"两大方式,在发展过程中，这两大方式或多或少都有一些差距，这些方式差距就导致了方式成本的不断增加，而方式成本的增加导致德芬公司的利润降低，同时方式自己内部也会伴随着出现冲突和矛盾，最终制约着公司产品在市场上的良好销售状况，拉大公司的经济损失。其实，对于这些，是有很多办法解决的。举个例子，在批发商串货又或者是零售市场的大幅度折扣等面前，一方面公司可以提高供应商的利润，使他们赚的更多，另外一方面可以通过合同等之类的把握批发商的行为，统一管理。然而，这样做一定是会增加企业的成本的，另外，有些方式本身的原因或者外部环境因素的影响的方式差距短期内可能无法消解，也有可能一直都存在着。就拿化妆品而来越难做，资源越来越少，零售商又不肯降低对高额利润的追求，所有的这些有形的无形的因素加诸在一起，最终导致了企业成本的增加，也看不到改善之期。在这样的背景下，降低方式成本，提升盈利能力至关重要，这时，符合要求的网络购物方式应运而生。

　　(2)扩大市场覆盖密度

　　通过新方式的拓展扩大市场覆盖密度。说到产品，德芬公司目前经营着高档和大众两类的产品。其中，由于高档类的产品顾客群体较小，且大多分布在经济较为发达的地区，这就决定了其主要在百货店销售;相反的大众类的产品，由于价格亲民，性价比高，针对的顾客较多，而且在未来的化妆品市场极具发展潜力。因此，只有加强方式的市场覆盖密度，才能帮助德芬公司扩大销售规模，抢占广阔的市场。这一思想指导着专卖店方式的快速发展，但另外一方面，也存在着许多需慎重考虑的瓶颈问题。一方面，由于门店规模以及覆盖面积等条件的制约使得百货店方式根本没有办法抢占小城镇的市场，有些小百货商场，但其运营管理的情况完全无法支撑品牌入驻;另一方面，专卖店和百货店比起来的确是弥补了方式延展这一块的不足，但是参差不齐的个体经营者加盟，打乱了零售覆盖的平衡，有点地方开了好几家，相互竞争挤压，甚至恶意竞争，有的地区又是大片空白。而专卖店容易脱离公司的营销体系，降低了公司对其的管理，同时对公司营销政策的执行力不够，降低销量，影响盈利。

　　(3)满足内部需求

　　网络营销满足内部需求。网络营销，可以弥补传统方式的不足。具体来谈谈网络购物方式，有自己的网站后，企业可以在自己的网站上销售产品。又或者，企业可以运用京东、天猫、淘宝、苏宁、卓越等第三方网络平台销售产品，减少了中间环节，优化了方式，最大的好处是减少了对中间流通环节的人力的需求，节约了人力成本，另外降低了店面租金、水电等成本，从而大大地降低了企业的销售成本。

　　最重要的是，网络营销可以帮助德芬公司扩人市场覆盖密度，其原因主要有两个方面。一是网络的覆盖性极高，可以让公司的产品接触到所有具有化妆品不同需求的顾客群体;二是网络直接由公司直接管理控制，便于企业把控每一个环节，统一营销方案，并且保证促销的执行和效果，避免了中间方式的执行力拖滞带来的损失。

　　4.1.2外部需求

　　(1)满足终端用户消费需求

　　传统的营销方式在时代的进步下，已经不能很好的满足客户的产品服务方面的需求，另外一方面，当今社会化妆品消费顾客群体不断扩大，不断进步和发展的社会，改变可人们固有的消费观念，新的需求不断的延生出来。网络的广泛应用，也是化妆品市场快速的累积了庞大的顾客群体，这个群体包括传统方式的客户，也含有新的化妆品使用人群。网购的方便，快捷正改变着人们的购物体验，也更新着化妆品市场。

　　(2)规范网上化妆品销售需要

　　调查数据显示，化妆品已经成为网络平台的第三大消费热点，排名仅次于服装和电子产品。越来越多的化妆品网店销售着各类品牌的化妆品，网络平台上也大量销售着德芬的所有产品，但德芬没有授权他们进行销售公司产品，并没有给他们提供货源。据了解，他们基本都是从传统批发商那里违规进货。由此可见，这些网店助推了不法批发商的低价倾销公司产品，通过串货赚取公司利润，这就大大地扰乱了公司产品正常的分销体系。以较低价格进货的网店，为了扩大销量，大大地降低产品销售价格，吸引顾客，有时为了追求高额利润，就仿冒产品进行销售，一方面破坏了产品的品质信任，不利于树立良好的品牌，另外也通过不正当的低价策略抢占了其他方式的顾客，加速了其他方式的衰退。

　　(3)强化全面竞争

　　随着时代的进步和发展，顾客越来越追求更为快捷、方便、优惠的购物方式，而网络购物方式正好能满足人们的这一需求。现实生活中，网络营销的高速发展，带来了大量的化妆品大众客户，并且群体仍以一种良好的趋势向前发展着。大众品牌是德芬公司的两大主营种类之一，因此也不得不高度重视这个吸引广大大众顾客的营销方式。同时，德芬拓展网络购物方式后，必须规范自己产品的销售，降低或者规避不良的因素。首先，德芬可以建立自己的网络B2C平台，保证产品的质量。其次，根据产品的市场情况，整合产品销售方式，降低方式和方式之间的竞争。再者，德芬还可以与有实力的第三方网络合作，如天猫，京东，卓越等，在一些积聚了固定顾客群的平台上建立自营旗舰店，自己把握销售和进货环节，降低方式中串货现象，并且可以通过一些统一的有质量的网络营销方案，推广产品，宣传品牌，强化企业的全面竞争能力。

　　4.2德芬公司化妆品网络营销实施策略

　　4.2.1电商销售策略

　　电商销售策略分以下部分，见基本信息如表4-1.

　　(1)页面设计

　　德芬化妆品的网站可以划分为四大部分。第一部分是"今日团购"的限时特卖区。这部分每天都会有大约200多款的产品进行2折至7折的销售，优惠力度很大;第二部分是德芬化妆品的"美妆商城".这里入驻的品牌旗舰店多达25家，主要销售着护肤、彩妆、身体护理等化妆产品;再下来是"品牌特卖"奢侈品与名品折扣区。在这里找到国际名牌箱包、眼镜，还有几十个国内外大众品牌的服饰家居，全部都在以2折至8折的价格进行销售;最后一部分是口碑中心。这部分包含"个人浏览记录"以及"类似产品"的应用，同时还设置微博、微信等社交网站的链接。

　　(2)品类与数量

　　德芬化妆品商城的商品品类繁多，基本上聚集所有化妆品，但这一次主要以"护肤"和"彩妆"两类产品为研究对象进行研究。现在，德芬化妆品主要销售国内外的中高端产品，该类品牌达72个，其中入驻德芬的品牌旗舰店有25家品牌。数据显示，德芬的化妆品销量比不上京东。再看德芬的销售管理。

　　就拿洁面乳来说，德芬在售的产品有170款，但和京东比起来，筛选条件显得粗糙，结果也不怎么精确。

　　(3)价格与折扣

　　比如洁面乳，德芬销售洁面乳从19元到540元不等。限时特卖专区主要在做折扣力度较大的优惠活动，在售产品大多以专柜价格的2折至8折进行销售。

　　(4)评价与咨询

　　德芬化妆品在展示单品信息或者介绍优惠活动时，类似京东等其他电商。

　　首先，用户登录后该页面就会出现买家购买过或者浏览过的产品信息，或者是与该买家的购买记录相似的其它买家的信息。其次再看买家评论，尽管买家可以看到不同的买家购买后的体会，但该页面大多时候只显示买家的正面评价，其真实性受到严重质疑。

　　4.2.2电商服务策略

　　电商服务策略分以下部分，见基本信息如表4-2(1)客户服务。

　　德芬现在共有300人从事客服工作，以专业的态度24小时全天在线，及时有效地解答买家的各种疑问。除此之外，网站的"帮助中心"和"新手指南"里还设有专门板块，提供一些常见问题的解决方案，方便买家自己操作。德芬化妆品专业的客服团队，本着良好的专业素养在及时有效地回复自己网站内的买家提问后，也会用自己的专业知识解答论坛和百度知道被问到的德芬化妆品方面的问题，帮助客户答疑解惑，树立良好的品牌形象。

　　(2)付款方式

　　德芬化妆品采取多种付款方式方便买家购物，除已经开通的18家网银的在线支付，另外运用"财付通"和"支付宝"等在线支付平台，商场内一些商品还支持买家"货到付款",极大地方便消费者。

　　(3)物流与运输

　　德芬的快递包裹都是统一的红色纸箱，红色象征热情并且醒目，为了满足买家对收货时限的需求，德芬化妆品承诺下单6小时内发货，何时到货则需要根据实际物流情况看。除了打折活动期间单量激增影响物流外，其余时候的物流还是让大多数客户满意的。

　　(4)退货或换货

　　在网购客户比较关注的"退换货"方面，德芬承诺：买家收货之日起30日接受无条件退货，德芬支付退货产生的运费。360度无任何死角的打造令人满意的德芬购物体验。

　　4.2.3网络定位策略