应收账款信用风险管理机构如果从属于财务部门或者市场部门,不单独设立专门的应收账款信用风险管理机构,会导致企业应收账款信用风险管理责任的不明确。因为有关应收账款信用风险管理的政策与流程的制定是企业战略发展的一种体现,需要平衡企业的发展需求与风险,是一项综合了专业性和技术性的工作,整个过程涉及到企业合同的执行以及应收账款回款的全过程,需要应收账款信用风险管理部门人员具备相关的法律知识、财务知识,以及具有市场销售意识,对应收账款回款情况进行专业化的调查与分析。因此,企业需要根据外部经营环境并结合自身的生产能力、财务状况、市场销售和人力资源等内部因素,权衡在信用管理中所存在的风险与回报二者之间的比例关系,从而结合企业总体战略规划,设立应收账款信用风险管理机构,制定出适合自身发展需要的信用管理政策,确定企业对应收账款的最终管理目标。

　　建议甘肃国通总部和各级单位在风险管理部门下设立应收账款信用风险管理机构,隶属风险管理部主任管理。因为由于财务部门往往偏重于对应收账款后期的催收管理工作,在对前期应收账款管理过程中的信用评估能力和精力有限,对保障由应收账款所形成的企业债权、评估应收账款风险方面的工作重视程度不够;然而作为以销售为导向的市场部门,会因为销售的压力而放松对应收账款的信用管理,忽视应收账款回款状况对企业营运资金的重要性,无形中会为了维持更好的客户关系而拖延对应收账款的催收,弱化应收账款回款力度。作为独立的应收账款信用风险管理部门主要负责与市场部门、财务部门合作,制定符合甘肃国通发展状况的应收账款信用管理体系政策和流程;明确在应收账款管理过程中各职能部门承担的责任和行使的权力,在有效加强对应收账款管理、提供应收账款质量的同时促进企业业务收入的健康稳定增长。与此同时,市场部门、财务部门承担各自特定的应收账款信用风险管理的职责,协助应收账款信用风险管理部门做好客户信息管理、应收账款跟踪管理、催收管理和配套管理措施的执行工作,以防止其盲目决策产生的信用风险。

　　2、确立应收账款信用风险管理制度

　　应收账款信用风险管理部门不是简单的评估客户支付能力和管理客户付款状况的管理机构,它的职能体现在从合同的签订执行到应收账款回收的全过程,贯穿于企业整个销售业务流程当中,这种闭环管理的过程是一种业务上的决策,一种风险与收益的博弈,一种战略上的决策。企业应该制定适合自身业务发展需要的应收账款信用风险管理制度,以完善的信用管理流程来提高企业应收账款的质量。

　　作为企业的应收账款信用风险管理部门,制定应收账款信用风险管理制度应该主要考虑的内容包括:信用标准、信用条件、收款政策。

　　(1)信用标准

　　信用标准是作为企业来说同意给予客户商业信用时所做出的最基本的一种信用条件。应收账款信用风险管理部门在确定信用标准时,要重点考虑企业在护大业务收入规模、提高市场占有率的同时,如何可以降低企业应收账款的违约风险和回款成本,信用标准的制定就是在这两方面的内容中间找到一个合理的平衡点,最终达到一种双方利好的结果。建议应收账款信用风险管理部门以企业预期的坏账损失率作为信用标准,合理调整应收账款的风险、收益与回款成本之间的平衡关系。严格的信用标准将会减少坏账损失的产生,从而也会降低应收账款的机会成本,但可能不利于企业在经营发展过程中业务收入规模增长;相反,如果信用标准较为宽松,虽然会增加企业业务收入规模,但企业的坏账损失和应收账款的机会成本也会随之增长。客户的资信程度包括:客户的信用品质(Character)、偿付能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和经济状况(Conditions),简称“5C”系统。信用品质主要是在确定给予客户信用时参考客户以往的应收账款付款记录,与此同时也可以判断客户未来对应收账款的付款可能性;客户的偿付能力主要是通过对其资产的流动比率和变现能力指标的好坏来进行判断;通过客户的财务报告资料,了解客户的资产规模、负债结构及产权比例,判断客户是否具有很强的自身资金,以控制好信用额度的使用;具有较高市场性的抵押品是客户提供资信的安全保证;经济状况则要求客户的偿付能力在不利的市场环境影响下具有较强的应变能力。通过信用等级评价标准,通过客户的报表数据得出各项指标值,再与标准值进行比较分析,准确的判断延长应收账款回款期所带来的风险,有利于提高应收账款投资决策的准确性。

　　(2)信用条件

　　信用条件是指企业要求客户支付由于信用销售产生的应收账款款项的条件,其中包括:信用期限、折扣期限和现金折扣。任何企业多多少少都存在着信用风险,客户信用良好并不代表没有风险,建议应收账款信用风险管理部门有必要进一步对选定的客户企业确定包括信用期限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件,并根据记录客户档案的反馈信息及时对信用条件进行动态的更新修改,随时了解客户信用信息的动态变化,确保应收账款的管理质量。对于甘肃国通来说,信用条件的最终责任确定在市场前端人员,因此,应该由市场前端人员负责应收账款的全程管理,以实现各项应收账款都有专人负责。可以对市场前端人员薪酬作为风险抵押金进行奖惩的形式激励其收款的积极性,如果能够及时足额收回所负责的应收账款款项,在将风险抵押金全额退还给市场前端人员的基础上,按照银行同期存款利率给付利息和按照收回的应收账款金额的一定比例发放奖金,做到奖罚分明,责权利一致,使市场前端人员在追求个人利益的同时也使企业利益最大化,实现双赢的效果。

　　(3)收款政策

　　收款政策是指在信用条件没有被很好的履约执行时,企业需要采用的收款策略。客户违反约定好的信用条件,对所欠应收账款的支付态度不予以重视,此时企业应当采取恰当的收款策略和措施,最小程度的减少企业的损失。从道理上讲,履约支付欠款是客户必须尽的责任和承担的义务,也是企业拥有的正当、合法的自身权益。但是在现实的经营活动中,客户对于应收账款的拖欠行为存在多方面的原因,因为某些客观因素的存在,一些信用良好的客户也会出现无法按时支付应收账款款项的情况。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期,客户受到大环境的影响,资金出现严重短缺、拖欠债权企业应收账款的现象非常普遍。因此,不建议企业直接利用法律诉讼的途径解决应收账款回款缓慢的问题,法律诉讼不仅需要花费大量的诉讼费,而且诉讼的结果也不一定是债权企业所希望的那样理想。通过法院解决应收账款问题一般是企业面对信用品质差劣、恶意拖欠的客户不得以而为之的最后办法,因为付诸于法律手段往往不是解决应收账款回款问题的最好方式。企业面对应收账款不能及时收回的状况时,应该首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在漏洞和问题,然后重新调查和分析违约客户的资信等级,直接与客户面对面沟通、协商解决,争取在延续、增进彼此业务关系的同时,妥善解决应收账款拖欠的问题。如果企业采取积极的收款政策,应收账款成本和坏账损失的风险可能会被降低,但应收账款的回款成本却又可能增加。相反,如果釆用消极的收款政策,则可能会增加应收账款的成本和坏账损失风险,但却会降低相关应收账款的回款费用,这是一个辩证的矛盾体。因此,建议应收账款信用风险管理部门在制定应收账款收款政策时,要充分权衡增加应收账款回款费用与减少应收账款机会成本和坏账损失风险之间的矛盾关系,评估二者之间的得与失给企业经营所带来利弊。综合考虑信用标准、信用条件、收款政策的变化对业务收入、应收账款机会成本、坏账成本和回款成本的影响。

　　3、建立应收账款信用评分系统

　　对客户准确的信用评价可以有效的防范由于客户对应收账款违约后所产生的风险。甘肃国通目前对于运营商客户信用评价关注重点在客户的付款习惯和记录,双方的交易历史,以及双方的势力对比,但这些信息不能客观的说明客户潜在的“偿付能力”,依靠管理人员的经验和传统管理方法,不能达到企业准确识别和评估风险的目标要求。企业可以运用专业的信用分析模型,列出需要重点关注分析的要素,创建得分矩阵模型,形成一套对应收账款日常管理决策的信用评分系统。应收账款信用评分系统的客户数据来源包括:客户的财务数据、经营状况、付款历史记录、银行信用数据、外部信用信息等,从而利用应收账款信用评分系统分析得到科学客观的应收账款管理决策方案。应收账款信用评分系统可以帮助应收账款信用风险管理部门完成前期建立客户信用档案、设立信用额度,后期的客户信用评估管理以及制定应收账款回款政策和收款方案的工作。

　　(三)建立健全应收账款管理内部控制制度

　　内部控制是企业为实现经营管理目标、组织内部经营活动而建立的各职能部门之间对业务活动进行组织、制约、考核和调节的方法、程序和措施。甘肃国通由于体制、机制、制度、环境等原因,没有形成完善的应收账款管理结构,应收账款内部控制相对薄弱,缺乏有效的监督机制。在生产经营活动过程中,内部控制作为自我调节和自我制约的内在机制,处于企业管理系统中重要的理论支撑关键位置,企业发展规模越大,内部控制的重要性就更为显著。因此,甘肃国通要正确认识和高度重视应收账款内部控制的作用,建立健全甘肃国通应收账款管理内部控制制度,对于加强企业经营管理,维护企业财产安全,强化企业应收账款管理,提高企业营运资金使用效率,提高经济效益都具有十分重要的现实意义。

　　1、完善合同管理制度

　　甘肃国通合同管理在生产经营活动中的有效性相对弱化,导致应收账款回收管理工作执行力比较混乱。根据甘肃国通现行的合同管理制度,建议风险管理部参与合同执行的全过程。除了现金收入其他的业务都应当受到签订合同中条款的约束管理,合同管理制度条款中明确要求市场前端人员在拓展企业新客户时,实行拓展新户审批表制度,审批流程管控点包括:市场部门、财务部门、风险管理部门、副总经理、总经理;其次,针对现有客户发展新业务签订的合同,如果存在信用销售条件,需要由风险管理部、分管副总和总经理审核签字后,根据审批意见,在与客户意见达成一致的情况下方可签订合同;销售合同的内容必须完整,并按照国家法律法规,明确合同中产生应收账款后的付款方式、应收账款付款期限以及延期付款的具体相关违约责任,合同中涉及应收账款的条款都应该清晰、准确,要求必须使用统一格式的合同范本。此外,市场部门要将合同复印件分别交风险管理部门和财务部门,以促进相关职能部门对合同的执行和跟踪过程、起到检查、监督和预警的作用;最后,完善合同管理制度中垫资项目全过程的应收账款回收管控机制,强化对垫资项目合同签订的审批流程,明确垫资项目合同中有关应收账款回收约束和违约责任条款,并且在合同执行过程中严格执行。

　　2、创新完善应收账款考核薪酬激励机制